APROPOS
Логин: Регистрация

Пароль: (Забыли пароль?)



«Раз-два-три, елочка, гори!» Правила успешных переговоров


В детстве все переговоры дедами морозами и снегурочками проходили быстро и завершались так, как нам и хотелось: пара минут – подарки в руках и разноцветные огоньки весело горят. Теперь, когда нам уже не семь лет, а немного больше, на переговоры порой приходится затрачивать гораздо больше времени и сил. И тем не менее есть несложные правила, следование которым поможет вам добиваться быстрее и проще любых целей – от повышения зарплаты до получения выгодных контрактов.

Кто здесь?

Наипервейшее правило переговоров таково: стороны должны быть к ним готовы. Вы можете подготовить блестящую аргументацию или найти крайне выгодное для всех решение вопроса, но если ваш оппонент в эту минуту сосредоточен на чем-то другом – успеха вам не видать. Если решение вопроса важно для вас, удостоверьтесь в том, что с вами готовы поговорить и вас готовы выслушать. Если нет – отложите разговор до лучших времен.

Что было, что будет, чем сердце успокоится.

Когда вам необходимо добиться своего в ситуации, которая вас на данный момент почему-то не устраивает, вы можете воспользоваться такой схемой: сначала вы сообщаете вашему оппоненту о тех нюансах ситуации, которые вызывают у вас негативные чувства (описание фактов), затем говорите о том, к чему, по вашему мнению, эти нюансы приведут (описание последствий), и после этого говорите о том, каков, на ваш взгляд, выход из этой ситуации (предпочитаемый вами исход). Конечно, ваш интерес кроется в третьей части вашего выступления, и для экономии времени вы могли бы ограничиться только им, но вводная часть поможет вашему собеседнику взглянуть на проблему вашими глазами и принять вашу точку зрения.

И нашим, и вашим.

Конечно, договариваясь с оппонентом – начальником, коллегой, партнером – вы отстаиваете свои интересы, а не его. И все же вам будет легче добиться своего, если вы подумаете (и придумаете), почему ваша выгода может обернуться выгодой и для него. Позаботьтесь о нем – и он в свою очередь охотно позаботится о вас. Предоставьте ему гарантии того, что ваше благополучие – это и его благополучие.

Я вижу, что ты меня не слышишь.

Психологи обнаружили, что люди совершенно по-разному воспринимают мир вокруг себя и по-разному говорят о нем. И если вы говорите с человеком не на «его» языке, а на «своем», то вам гораздо труднее достичь взаимопонимания. Оказалось, что есть три основных «племени» - «глазастики», «ушастики» и «рукастики». То есть те, кто воспринимает мир, прежде всего, глазами (они «присматриваются к вам», «разделяют вашу точку зрения», «видят радужные перспективы» и т. д.), те, кто к миру прислушиваются (им важно «быть услышанными», предложения должны «звучать заманчиво», им необходимо «настроиться на разговор»), и те, кто полагается в первую очередь на свои ощущения (они «чувствуют неладное», «ощущают прилив сил» и им хочется «взвешенных решений»). Прислушайтесь к высказываниям своего партнера по переговорам и постарайтесь в своих аргументах использовать такие же выражения – ему будет существенно проще понять вас. А если еще не успели понять, какого роду-племени ваш оппонент, - чередуйте фразы, сказанные на «разных языках», не стесняясь повторить вашу мысль еще раз другими словами.

 

Сдаюсь на милость сильного.

Отстаивая свою точку зрения и преследуя свои интересы, не забывайте о субординации. Если ваш оппонент по переговорам – ваш начальник (например, вы пришли к нему в надежде со следующего месяца получить прибавку к зарплате), не стоит ставить ему ультиматумы. Покажите преимущества вашего предложения, реалистично опишите негативные последствия, но предоставьте ему возможность самому принять решение. Помните: решение человека, которого вы загнали в угол, может обернуться против вас вскоре после того, как он из этого угла выберется.

 

Не числом, но умением.

Быть чрезмерно убедительным тоже не стоит. Обдумывая ваши аргументы перед началом переговоров, выберите те из них (лучше всего не больше трех), которые, как вам кажется, больше всего впечатлят вашего оппонента. И на переговорах опирайтесь именно на них. Если ваш выбор был верен – остальные вам не понадобятся.

Красный, желтый, голубой – выбирай себе любой.

Обдумывая желательный для вас итог переговоров, не останавливайтесь на первом из пришедших вам в голову. Возможно, следующий будет еще заманчивее. Описывая вашу позицию оппоненту, тоже имейте в запасе несколько приемлемых для вас вариантов – тот, у кого есть возможность выбирать, обычно более благосклонен к тому, кто эти варианты предложил.

Что написано пером…

Даже если с вами соглашаются, даже если вам кажется, что вы говорите с оппонентом на одном языке и всецело понимаете друг друга, время от времени по ходу разговора проверяйте, правильно ли вы расценили ту или иную фразу («Да, вы правы, зарплату сотрудникам нужно иногда повышать» и «Со следующего месяца вы получите 50-процентную прибавку к окладу» - это две совершенно разные мысли, не правда ли?). Если возможно, зафиксируйте итоги ваших переговоров письменно.

Начните год с правильных переговоров, и к его концу под вашей елочкой будет лежать гораздо больше желанных и неожиданных приятных подарков!


Ирина Авидон



Наверх








Женский журнал A’Propos © 2020 | Создание сайта OLIMP