APROPOS
Логин: Регистрация

Пароль: (Забыли пароль?)



Большие маневры, или как женщине добиться успеха в переговорах


Казалось бы, переговоры — это серьезная мужская игра. Большой бизнес, большие маневры и прочие судьбы мира. Ан нет. В наше время женщины вступают в переговоры не реже, чем мужчины, и зачастую оказываются в них не менее (а то и более) успешны, чем они. И переговоры ведутся на самых разных уровнях, от собственной кухни до дипломатических кулуаров. Обстоятельства разные, но женщина всегда остается женщиной, о чем бы ни шла речь и какие бы страсти ни разгорались. И зачастую женщина — более эффективный переговорщик, чем мужчина. Успех возможен. Но как к нему прийти? Какие у слабого пола сильные стороны в переговорах?


Сильные стороны слабого пола


Женщины склонны договариваться. Женщинам нужен мир и лад. Поэтому в тех ситуациях, где мужчины настаивают на своем и стремятся доказать всем, что их позиция — единственно верная, женщины нацелены на то, чтобы достичь согласия. Они не играют в игру «На мосточке утром рано повстречались два барана», и поэтому имеют весьма ощутимый шанс дойти до цели и при этом сохранить с оппонентом добрые отношения и не вызвать у него ощущения, что он остался побежденным.

Женщины обладают развитой интуицией и склонны прислушиваться к внутреннему голосу. У мужчин интуиция тоже есть, но иные из них воспринимают ее как канарейку — чирикает что-то, но прислушиваться вовсе не обязательно. Женщины же, благодаря своей интуиции, могут найти нестандартное решение проблемы и почувствовать, когда нужно перевести разговор в другое русло.

Женщины — прирожденные актрисы. Переговоры — процесс многогранный, творческий, иногда — почти что настоящее театральное представление, и женщина может блистать на нем, как прима на лучшей сцене. Женщине свойственно примерять на себя разные роли и легко чувствовать себя в каждой из них — на одном этапе переговоров можно «сыграть в блондинку»: похлопать ресницами, задать оппоненту наивный вопрос, на другом гораздо больше подойдет роль «железной леди», бескомпромиссной и уверенной в себе, а на третьем потребуется войти в роль заботливой мамочки, которая может оградить всех от неудачных решений. Гибкость в переключении от одной роли к другой — один из залогов женского успеха в любых переговорах.

Женщины лучше распознают невербальные сигналы собеседника. Мужчины нередко увлекаются аргументацией своей позиции или погружаются в контраргументацию (то есть стараются опровергнуть слова оппонента и переубедить его). И, бывает, пропускают ту информацию, которая содержится в поведении собеседника, — его интонации, жесты, позы. А они могут рассказать о нем очень много и дать отличные подсказки о том, как воспринимаются ваши слова и куда дальше вести разговор. Женщины от природы более чутки к этим сигналам и лучше понимают их.

Женщины лучше чувствуют эмоции другого человека. Женщины более эмоциональны — они чувствительнее реагируют на многие события вокруг них и отчетливее выражают собственные эмоции. И в переговорах это тоже может пойти им на пользу. Умение сообщить оппоненту, что ты понимаешь его чувства, уважаешь их, умение создать на переговорах комфортную обстановку, а не «поиграть в войнушку» — один из самых мощных женских инструментов переговорщика.

Женщины умеют детально анализировать. Почему-то принято считать, что аналитичность мышления — это не про девочек, а про мальчиков. Соглашаться с этим мнением мы не будем! Вспомним дом: женщина прекрасно справляется с тем, чтобы разложить все по полочкам и отделить зерна от плевел. В переговорах — те же самые «полочки» и те же самые «зерна», и если мужская аналитика — это работа крупными мазками, то женская — внимание к деталям и учет мелочей. А именно они иногда определяют успех в переговорах.

Правила маневров


У женщины-переговорщика — увы — есть и слабые стороны. Поэтому, готовясь к переговорам, стоит учесть и несколько рекомендаций.

Готовиться к переговорам заранее. Да, конечно, женщины, как правило, гибче и спонтаннее мужчин. Но поверьте, это совершенно не означает, что можно пустить все на самотек и обдумывать все по ходу беседы. Чем больше времени потрачено на подготовку, тем лучше. Есть масса вопросов, которые стоит задать себе заранее. Чего на самом деле хотите вы, какой исход будет для вас наиболее благоприятным, а какой — абсолютно неприемлемым? А для вашего оппонента? Чем вы при необходимости можете поступиться, а чем он? Какие аргументы покажутся ему наиболее весомыми? Каков вообще ваш оппонент — как человек, как профессионал, что для него важно? Где и в каком режиме переговоры будут для вас максимально комфортными и конструктивными? Какую информацию стоит подготовить заранее? Ну и так далее. Прокрутите переговорный процесс в голове прежде, чем начнете его в реальности.

Ориентироваться на результат. В этом среднестатистическая женщина и среднестатистический мужчина отличаются друг на друга. Мужчины чаще ориентированы на результат, на победу, женщины, увлекшись процессом, могут позабыть о том, что нужно продвигаться к конкретной цели, и желательно побыстрее. Четко представляйте себе, чего вы хотите добиться, и контролируйте разговор, не позволяя себе сбиться с пути к желаемому результату.

Отстаивать чужие интересы. Нет-нет, вовсе не интересы вашего оппонента. Просто оказалось (и это неоднократно проверено на практике), что женщине легче отстаивать свое мнение тогда, когда она отвечает еще за кого-то, когда представляет не только свои интересы, когда заботится о ком-то третьем, выступая от его лица. Даже если переговоры, которые вы ведете, касаются именно и только вас, представьте себе, что вы — не вы, а ваш адвокат. Удивительно, но результат может превзойти все ожидания.

Опираться на мужчин. Да-да-да-да-да. Несмотря на все сильные стороны женщин как переговорщиков, опытным путем установлено, что наилучших результатов сторона достигает тогда, когда в переговорах участвуют и мужчина, и женщина. Дополняя друг друга, они могут добиться того, чего никогда не добились бы в одиночку.
Ирина Авидон

Хотите узнать, хорошая ли вы переговорщица?

Скачайте электронную версию весеннего номера журнала «A’Propos», и пройдите тест!


Наверх








Женский журнал A’Propos © 2020 | Создание сайта OLIMP